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La eficacia de la planificación de los medios, por la que tenemos que conocer la adecuación de los medios y soportes publicitarios a la población-objetivo y los hábitos de comportamiento de esta respecto a los soportes.
La eficacia de la creatividad, del mensaje, que depende de la adecuación del mensaje a los intereses del destinatario, la utilización del código adecuado que permita la fácil asimilación, interpretación y recuerdo del mensaje, así como la repetición de los contactos.


	Francisco Guardeño Roldan COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. Al principio los especialistas en marketing podían comprender a través de su experiencia diaria de venta con ellos, pero el tamaño de las empresas y de los mercados ha hecho que muchas decisiones se tomen sin el contacto directo con los consumidores.

	Francisco Guardeño Roldan Fases en el proceso de decisión de compra. Basados en estudios de muchos episodios de compra, los investigadores del comportamiento del consumo ha propuesto un modelo de decisión de compra que presenta cinco fases: reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento post-compra.

	Francisco Guardeño Roldan COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. Al principio los especialistas en marketing podían comprender a través de su experiencia diaria de venta con ellos, pero el tamaño de las empresas y de los mercados ha hecho que muchas decisiones se tomen sin el contacto directo con los consumidores.

	Francisco Guardeño Roldan Apéndice: Comportamiento de compra en el mercado industrial. El mercado industrial está formado por todos aquellos individuos y organizaciones que compran bienes para propósitos de producción, reventa o redistribución. El mercado industrial (incluyendo al Gobierno y a las organizaciones no lucrativas) es un mercado de materias primas y manufacturadas, de elementos, instalaciones, equipamientos, accesorios, suministros y servicios.

	Jose Ramon Vindel Ruas Ganando a largo plazo. El día después: las “secuelas” de la victoria (II) Los ejércitos hacen la guerra y vencen o son derrotados. Los comerciantes, desde hace miles de años, hacen negocios e intercambian intereses. Éste es el camino lógico del desarrollo económico y también el de la excelencia empresarial.

	Jose Ramon Vindel Ruas Una retirada a tiempo No siempre conseguimos nuestros objetivos. O no siempre podemos hacerlo al precio adecuado. Tanto si perseguimos un acuerdo integrador como si buscamos el equilibrio distributivo, es posible, aunque infrecuente, que en un momento dado comprendamos la imposibilidad de llegar al final

	Jose Ramon Vindel Ruas Ganando a largo plazo. El día después: las “secuelas” de la victoria (II) Los ejércitos hacen la guerra y vencen o son derrotados. Los comerciantes, desde hace miles de años, hacen negocios e intercambian intereses. Éste es el camino lógico del desarrollo económico y también el de la excelencia empresarial.

	Jose Ramon Vindel Ruas Ganando a largo plazo. El día después: las “secuelas” de la victoria (I) Por último, dentro de las Técnicas para mejorar nuestras posibilidades de éxito, añadiremos la orientación a largo plazo. Las ideas de alcanzar el objetivo, tener éxito, obtener un triunfo y conseguir la victoria nos parecen casi equivalentes. Sin embargo, no siempre lo son. Existen múltiples situaciones en la vida económica y comercial en las que no es posible que todo el mundo gane y que nadie pierda.

	Francisco Guardeño Roldan Fases de la investigación comercial. El proceso de investigación comercial supone una serie de fases, que son: Diseño de la investigación, que comprende la identificación del problema a investigar, determinación del diseño de investigación, formulación de hipótesis a confirmar, y la identificación, clasificación y medida de las variables del estudio. Obtención de la información, que comprende la selección de las fuentes a utilizar, la determinación de los procesos de obtención de información, el diseño y la selección de la muestra y a recogida de datos.

	Francisco Guardeño Roldan El proceso de la venta. (II) Presentación de la oferta. El enfoque de la oferta es fundamental, aquí se muestran claramente los beneficios que tiene y muestra las ventajas que aporta al posible cliente.

	Francisco Guardeño Roldan El proceso de la venta. (II) Presentación de la oferta. El enfoque de la oferta es fundamental, aquí se muestran claramente los beneficios que tiene y muestra las ventajas que aporta al posible cliente. Los pasos son: Utilizar como introducción las necesidades del cliente. Presentar la oferta. Exponer como funciona el producto. Responder cualquier pregunta. Sondear el resultado de la presentación.

	Francisco Guardeño Roldan El proceso de la venta. (I) El proceso de la venta consiste en la aplicación del camino necesario para conseguirla, estos son: Identificación de los posibles clientes. Debe responder a un proceso sistemático y continuo para localizar personas o empresa que sean clientes potenciales, para eso deben necesitar el producto, que sea accesible físicamente, que cuente con los preceptos legales y administrativos necesarios y que tenga capacidad económica.

	Daniel Delgado Lorenzo *LOS ESTADOS DEL YO* Ante cualquier situación en nuestras vidas, cada uno reacciona de distinta manera, adoptando posturas de las que en gran medida dependerá del éxito o fracaso de aquello que nos propongamos, la calidad de la venta que entablemos con los demás, la resolución de un problema o queja con un cliente, etc. Es inevitable que nuestra conducta influya sobre el medio que nos rodea al igual que éste lo hace sobre nosotros.

	Daniel Delgado Lorenzo COMPORTAMIENTO INTERPERSONAL EN LA VENTA OBJETIVO Saber interpretar los comportamientos de nuestros clientes e interlocutores y manejar los nuestros para vender con éxito Análisis Transaccional << Una vez que comprendamos que somos libres para elegir, seremos libres para cambiar >> El vendedor como vimos anteriormente debe de estar básicamente enfocado hacia las personas, siendo con estas con las que va a relacionarse para realizar con éxito su profesión.

	Daniel Delgado Lorenzo ESTRUCTURA DE LA PRESENTACIÓN APERTURA * Bienvenida - Presentación personal / otros * Comentario ( afirmación, anécdota, cita, ejemplo, etc.) * Objetivo de la presentación ( beneficio básico). * Agenda (conformidad).

	Daniel Delgado Lorenzo EL MIEDO A HABLAR EN PUBLICO Cuando nos dirigimos a un grupo, estamos ante unas personas con necesidades, intereses y problemáticas, diferentes. Es como estar ante un interlocutor que tiene muchas cabezas. Naturalmente, esto nos produce cierta incertidumbre y dudas sobre el resultado que deseamos alcanzar con la presentación.

	Alejandro Cantero La eficacia de la publicidad. Hay tres conceptos de eficacia que son: La eficacia de la planificación de los medios, por la que tenemos que conocer la adecuación de los medios y soportes publicitarios a la población-objetivo y los hábitos de comportamiento de esta respecto a los soportes. La eficacia de la creatividad, del mensaje, que depende de la adecuación del mensaje a los intereses del destinatario, la utilización del código adecuado que permita la fácil asimilación, interpretación y recuerdo del mensaje, así como la repetición de los contactos.

	Alejandro Cantero Concepción de la estrategia publicitaria. La publicidad como técnica no se mueve exclusivamente en el campo de la intuición y la genialidad del creativo, sino que responden a unos planteamientos racionales. Por estrategia publicitaria entendemos la decisión de los métodos a seguir para transformar la información inicial del anunciante en una comunicación dirigida a los consumidores.

	Alejandro Cantero FASE 4: EXPLORACIÓN DE COMPETENCIAS. Este es el momento central de la entrevista. Se trata de comprobar si el candidato reúne aquellas peculiares características de conducta que garantizan la consecución de los objetivos asignados a un puesto.

	Alejandro Cantero FASE 2: INTRODUCCIÓN DE LA ENTREVISTA En esta parte, el objetivo principal es crear una atmósfera agradable de cara a que el resto de la entrevista fluya con naturalidad y se propicie una buena comunicación entre el candidato y el entrevistador de forma que posibilite que se evidencie la mayor información posible sobre el candidato. A continuación, se presentan algunas indicaciones básicas sobre la forma de enfrentarte a esta fase introductoria: Preséntate.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

Ganando a largo plazo. El día después: las “secuelas” de la victoria (II)

Una retirada a tiempo

Ganando a largo plazo. El día después: las “secuelas” de la victoria (II)

Ganando a largo plazo. El día después: las “secuelas” de la victoria (I)

OBJETIVO

Saber interpretar los comportamientos de nuestros clientes e interlocutores y manejar los nuestros para vender con éxito

Análisis Transaccional

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